Le DSI a toujours été la porte d'entrée de la technologie dans l'entreprise, de l'informatique d'abord, puis des télécommunications.Des organisations commerciales pyramidales se sont alors organisées dans les sociétés de technologie pour quadriller méthodiquement ces "comptes", vendre leur offre, et pousser celles de leur partenaires - marge incluse.
Mais avec le temps, le DSI s'est vite retrouvé dans un système commercial lui réduisant le champ des possibles, par exemple entre SAP, Oracle ou Microsoft, alors que dans de nombreux cas, plusieurs solutions métiers open source peuvent répondre à son besoin. Si vous n'en êtes pas convaincus, l'intégrateur spécialisé Smile en a fait une compilation: guide des ERP en open source.
On va retrouver ce champ réduit dans à peu près tous les domaines: systèmes collaboratifs, CMS pour plateformes internet, systèmes CRM... Les startups françaises qui construisent aujourd'hui leur SI de demain pour absorber une forte croissance (BlaBlaCar, Critéo, La Fourchette,...) ont peu de choix techniques ou logiciels en commun avec la DSI. Ce qui montre qu'il y a bien des alternatives.
Une autre chose notable dans ces organisations commerciales, c'est la notion d'industrie. Généralement, un commercial couvre "un territoire" de sociétés dans la même industrie. Avec ce type d'organisation se pose immanquablement la question pour le commercial de savoir s'il vous dit ce qu'il fait avec vos principaux concurrents, car son territoire commercial les inclut tous.
Et généralement il le dit ! Histoire de délicatement vous suggérer que vous êtes en retard sur le bigdata et que untel a déjà trouvé des pépites. D'ailleurs justement, il a une ressource bigdata qui quitte une mission pour lui et est disponible... si vous signez avant la fin de l'année.
Cette organisation en silos renforce un second cloisonnement que le DSI doit éviter, celui de l'industrie.
Si vous lisez GreenSI régulièrement vous savez que la question de la pertinence des industries dans un monde numérique se pose (Vers la fin des industries ?). Ne vaut mieux t-il pas savoir ce que font les acteurs d'une autre industrie déjà confrontée à la transformation numérique, voire ce que font Google ou Facebook - inclassables -, ou les startups de la FrenchTech, plutôt que ce que vous savez déjà sur vos confrères ? Sinon, vous serez au mieux un numéro 2 avec toujours un projet de retard. Pourquoi ?
Parce qu'il y a peu de chances qu'une rupture émerge de l'intérieur de l'industrie. Elle viendra d'acteurs externes à l'industrie. Ce n'est donc pas là qu'il faut diriger vos radars.
Enfin, en terme de démarches, il y a l'air d'avoir un accord tacite entre les services achats et les fournisseurs pour enfermer les DSI dans des approches et des contrats au forfait. Des contrats qui semblent rassurant, mais qui de toutes façons déclencheront des avenants, donc ne vous garantissent ni la maîtrise de votre budget, ni la qualité de ce qui sera livré. Les projets pharaoniques sans fin que l'on trouve dans les DSI en témoignent.En revanche, ce qui est sûr, c'est que le forfait vous prive d'une démarche agile, où vous pouvez décidez à chaque itération ce que vous ferez ou pas, en fonction des retours de vos clients et des priorités sans cesse remises en question au rythme de l'économie numérique et de la concurrence.
Idem pour les plateformes en SaaS, qui sont rarement privilégiées dans les offres qui sont faites aux DSI par les commerciaux, alors qu'elles le sont dans les offres faites en direct aux métiers par les mêmes commerciaux, deux étages plus haut, mais sans passer par la case DSI. Allez comprendre...
Que ce soit avec les solutions, les industries, ou les méthodes, la relation client-fournisseur traditionnelle dans le monde technologique cherche à cloisonner le DSI, pour simplifier son choix et conclure vite. C'est peut-être pour ça que certains DSI se demandent comment font les directions métiers pour connaître de nouveaux logiciels dont ils n'ont jamais entendu parler ! Et bien le problème n'est pas à chercher côté direction métier, mais bien dans le carcan qui a savamment été mis autour du cou de la DSI par ses fournisseurs.
Cette stratégie commerciale est aujourd'hui de moins en moins efficace pour les fournisseurs, et c'est tant mieux !
Car les réseaux de DSI se multiplient (CIOnet, AgoraDSI, CRIP, Cigref, Club Décision DSI, DSI Le Club,...), pour ne pas dire se concurrencent. Les forums, conférences, et livres blancs qu'ils organisent sont de plus en plus professionnels et importants en public mobilisé, ce qui favorise le croisement d'expériences et le décloisonnement des discussions entre membres.
Voilà pour les rencontres physiques et les petits fours ; et pour les rencontres virtuelles c'est pareil. Les réseaux sociaux spécialisés et les contacts sur LinkedIn etViadeo se multiplient car on peut maintenant y échanger du contenu et des événements, comme sur les plateformes spécialisées (Atout DSI, IT Social... sans oublierGreenSI). Les possibilités pour savoir ce qui se passe, connaître les sujets clefs du moment, voire être "coaché" par ses pairs se multiplient.
Vous l'avez donc compris le niveau d'information du DSI sur ce qui se passe "en dehors de la DSI" augmente et l'équilibre se renverse en faveur du DSI qui saura exploiter ses réseaux, par rapport aux seules interactions avec les fournisseurs qui viennent à lui.
Ces derniers sont d'ailleurs en train de remettre en cause leur façon de faire, et GreenSI leur donne quelques pistes sur ce qui est totalement "out", pour les encourager à l'abandonner définitivement:- le coup de téléphone pour présenter sa société: le temps est toujours une denrée rare à la DSI et internet reste la source principale d'informations si on ne veut pas se disperser,
- le rendez-vous pour que le DSI vous présente tous ses projets et sa stratégie: pour aller plus vite, le DSI pourrait l'envoyer à la concurrence, non ?
- la même chose en un clic via les réseaux sociaux: c'est plus moderne, mais ça ne marche pas non plus. Et le risque d'être "blacklisté" à jamais est réel.
- pire, ne pas être présent sur les réseaux sociaux: en quittant le rendez-vous, le DSI ira vérifier qui vous êtes ; surtout après un contact par téléphone, avec toutes ces "arnaques au PDG" (se faire passer pour le PDG sur la base d'informations collectées dans l'entreprise et avoir un prétexte de demander un virement urgent)
En revanche, ce qui semble beaucoup plus "in", c'est de considérer:- la veille en amont sur la transformation numérique de chaque industrie, les startups qui s'y développent, la transformation des DSI et ses nouveaux rôles,
- la promotion sur les réseaux de toutes les participations de votre entreprise, avant, pendant et après ces événements,
- développer personnellement vos contacts sur les réseaux avec les influenceurs de vos prospects et clients,
- l'interaction directe sur Twitter ou LinkedIn avec eux ou avec les DSI, via la publication d'un article qui pourrait intéresser le DSI, ou la mise en relation avec une startup,
- l'animation d'une communauté de DSI, ou la participation à une communauté existante, sur des thèmes proches des offres technologiques ; les agendas s'ouvrent très vite pour recevoir des experts ou des personnes qui savent de quoi elles parlent,
Mais il reste encore la possibilité de se rabattre sur les DSI qui ne fréquentent pas les réseaux, et qui adorent les grands projets au forfait ou porter un carcan. Cependant, avec la croissance de l'économie numérique GreenSI pense, peut-être à tort, qu'ils vont être de moins en moins nombreux à l'avenir.
